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La Vie immobilière N° 5Paru le jeudi 1 mars 2007 à 00h00

Choisir le bon mandat


Quand un particulier met son bien immobilier sur le marché, les professionnels se bousculent pour obtenir l'affaire. Exclusif ou pas, le mandat s'appuie sur des règles bien précises.

Pour un propriétaire qui met un bien en vente ou en location, il est tentant de se débrouiller seul. Le marché est porteur et il peut paraître facile d'obtenir un prix supérieur puisqu'il n'y a pas de commission à verser. Le raisonnement n'est pas faux, à condition d'être apte à négocier et à maîtriser la législation (promesse de vente, bail locatif, avances à demander, actes à signer...). Afficher un prix de vente au-dessus du marché peut retarder la transaction de plusieurs mois et obliger ensuite à baisser le prix. Louer à un prix trop élevé fragilise le locataire et n'apporte aucune sécurité sur la durée du bail.

Se faire assister d'un professionnel, c'est en principe la garantie d'une sécurité juridique et financière. Il connaît le marché, le juste prix, il sait apprécier l'assise financière d'un locataire ou d'un acheteur potentiel, il manie les procédures et déjoue les pièges. Et il engage sa responsabilité professionnelle en cas de bourde.

Les négociateurs sont nombreux. Outre les agents immobiliers, d'autres intervenants peuvent être démarchés. Les notaires agissent sur le marché de la transaction dans de nombreuses régions (Bretagne, Nord, Centre...). Certains géomètres experts font de la transaction, notamment en terrains à bâtir. Les administrateurs de biens aussi. Avant de prendre sa décision, il faut recenser ceux qui sont susceptibles de mener la transaction à terme. Ensuite, tout est question de négociation et de contrat. Deux possibilités existent :

le mandat exclusif : pour une durée maximale de trois mois renouvelable, vous confiez l'exclusivité de la commercialisation à un professionnel unique. L'avantage : il va s'investir dans l'affaire en sachant qu'il est sûr d'avoir la commission qui s'ensuit ;

le mandat non exclusif : pour cette même durée maximale de trois mois, vous vous adressez à deux, trois, voire dix professionnels.

Dans les deux cas, la commission s'échelonne de 4 à 10 % et elle n'est due que si l'affaire est conclue.

Apparemment, il semble évident qu'il est préférable de donner plusieurs mandats. Il va se créer une émulation, une course à la commission qui poussera chaque professionnel à mettre le bien en avant. En sachant qu'il ne peut y avoir de surenchère : le premier qui signe une promesse de vente emporte l'affaire et lie les mains du vendeur qui ne pourra signer avec un autre pour un prix de vente plus élevé. Cette formule est adaptée à un bien soit classique, soit difficile à vendre. Attention : il ne faut pas laisser une trop grande marge de négociation sur le prix car, pour emporter l'affaire, il peut être tentant de faire un rabais trop important.

Panacher les deux formules

Un mandat exclusif peut aussi se justifier. Un solide professionnel qui dispose de réseaux, y compris à l'étranger (et pas seulement pour un bien exceptionnel), peut valoriser une vente au-delà de toute espérance et dégager une marge supplémentaire. Mais attention, avec un mandat unique, vous vous interdisez de trouver vous-même un acquéreur.

L'idéal, si vous n'êtes pas trop pressé de vendre, reste de mixer les deux formules : donner un mandat exclusif pour trois mois à un seul professionnel avec pour mission de vendre au mieux (avec un minimum) dans l'espoir d'un gain commun et, faute de résultat rapide, d'essaimer sur plusieurs professionnels pour les mettre en concurrence

Michel Ravelet

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