Magazine immobilier
LaVieImmo.com
Les archives du magazine La Vie Immobilière
La Vie immobilière N° 10Paru le samedi 1 septembre 2007 à 00h00

Choisir son agent immobilier


Pas facile d'identifier le partenaire clé parmi les 28 000 titulaires de la carte professionnelle. Ce qu'il faut savoir pour signer avec l'agent qui mènera à bien votre projet.

Il y a les « fanfarons », qui déboulent en toute hâte et soutiennent mordicus, à peine sortis de l'ascenseur, qu'ils ont le client pour votre appartement. Les « bonimenteurs », capables de vous démontrer que vous détenez la huitième merveille du monde pour vous arracher un mandat. Les « vautours », qui jubilent dès que vous lâchez les mots décès ou séparation, synonymes d'urgence pécuniaire. Les « casseurs », dont le discours consiste à vous ramener à la réalité pour que vous rabattiez vos prétentions et qu'ils puissent toucher leur commission au plus vite. Les « affairés », qui lèvent à peine la tête lorsque vous leur décrivez le logement de vos rêves. Les « diplomates », qui promettent de vous rappeler au plus vite et dont vous attendez toujours le coup de fil...

Les insuffisances de certains négociateurs ont vite fait de ternir l'image de la profession auprès des vendeurs ou des candidats à l'acquisition. Difficile, en effet, de nouer des relations de confiance dans ces conditions. Il suffit pourtant d'un interlocuteur attentif pour enclencher une opération. « En tant que vendeur, je vois très bien le rôle des agents immobiliers. En tant qu'acquéreur, je me demande parfois à quoi ils servent. J'ai dû solliciter une douzaine d'agences avant de tomber enfin sur un négociateur à mon écoute. Il m'a aussitôt fait visiter l'appartement en centre-ville dont je rêvais », observe Stéphane Dumas, qui vient de céder sa maison dans les Yvelines pour s'installer à Paris.

« Un bon professionnel se positionne d'emblée en partenaire. Il doit prendre le temps de s'intéresser à votre projet et procéder à une radiographie de votre situation », confirme Gérard Bornot, fondateur du cabinet de consultants Antologis. Pour dénicher la perle rare à qui vous pourrez confier vos intérêts, suivez le mode d'emploi de La Vie Immobilière. Avant de déléguer en toute tranquillité, il est indispensable de maîtriser les points clés de votre opération. Un agent immobilier sérieux doit être capable d'argumenter son prix et de vous expliquer son mode de fonctionnement. Choisir la bonne agence, c'est aussi s'adresser au spécialiste susceptible de coller au mieux à votre projet. Dans tous les cas, ne vous précipitez pas. Prenez le temps de sélectionner en amont le professionnel avec lequel vous établirez une feuille de route. Et à qui vous verserez des honoraires bien mérités...

Connaître les règles du jeu

Pour qu'une véritable relation de confiance puisse s'installer, il est indispensable de savoir ce que vous attendez de votre interlocuteur.

Evaluation

Les négociateurs le savent bien : les vendeurs ont tendance à accorder à leur bien une valeur affective déconnectée de celle du marché. Et pour entrer un mandat dans leur fichier (acte souvent générateur d'une commission), certains n'hésitent pas à flatter l'ego des propriétaires. « Mon 70 m2 dans le vieux Poitiers a été estimé à 120 000 euros », observe Philippe Manard, dont le trois-pièces est finalement parti à 92 000 euros. « Les produits qui ne sont pas au tarif traînent sur le marché et finissent par se décoter », souligne Serge Redon, directeur du réseau l'Adresse. D'où l'importance de présenter d'emblée l'affaire à son juste prix. Pour le déterminer, faites visiter le bien par plusieurs professionnels, mais ne vous précipitez pas chez le mieux-disant. Dans tous les cas, vos interlocuteurs doivent lister objectivement les points forts et les points faibles et s'appuyer sur des transactions récentes pour justifier leurs évaluations.

Notre conseil Privilégiez les professionnels dotés de références récentes dans votre secteur. Seule une solide analyse comparative permet d'être au plus près des prix du marché.

Diagnostics

Amiante, termites, plomb, loi Carrez, diagnostic de performance énergétique (DPE), état des risques naturels et technologiques... la liste des diagnostics obligatoires pour vendre un appartement ne cesse de s'allonger. Au 1er novembre, les propriétaires devront aussi fournir l'état des installations gazières. Quant aux bailleurs, ils ne sont pas en reste. Outre l'état des risques naturels et technologiques, ils doivent depuis peu produire un DPE et un contrat de risque d'exposition au plomb. Pour soulager leurs clients, certaines agences proposent de s'occuper des diagnostics. « Attention à la confusion des genres. Les textes sont formels : l'agent immobilier n'a pas le droit de faire le métier de diagnostiqueur », prévient Stéphane Prouzeau, président d'Agenda France. Il peut en revanche vous recommander auprès de professionnels compétents et réactifs, mais, finalement, la décision doit vous revenir. Dans tous les cas, c'est le diagnostiqueur - et lui seul - qui doit vous facturer la prestation. Celle-ci se situe en moyenne entre 300 et 600 euros selon les biens, les régions et les diagnostics réalisés.

Notre conseil Dans le cadre d'un mandat exclusif (lire p. 22), suggérez à l'agence un geste commercial consistant à vous rembourser ces frais.

Méthode de travail

J'ai de bonnes relations avec mon agent immobilier. Lorsque je lui ai dit que je souhaitais investir dans un trois-pièces pour 100 000 euros, il a promis de m'appeler dès qu'il aurait le produit adéquat. Quelques jours plus tard, il m'a proposé un appartement de 47 m2 parfaitement conforme au cahier des charges. J'ai signé tout de suite, et l'agent a même trouvé le locataire », se félicite Amir Khecha. Si rien ne remplace la qualité du contact personnel, le professionnalisme passe avant tout par la richesse du fichier clients. « Un agent immobilier qui fait correctement son travail ne devrait pas avoir besoin de publicité », confie un expert. Le jour même du dépôt de l'annonce, il doit être capable d'avertir ses prospects qui pourraient être intéressés par SMS, mail ou téléphone en leur disant : « J'ai trouvé l'appartement qu'il vous faut. » Si vous prenez un mandat exclusif, privilégiez les agences qui adhèrent à un fichier commun tel FFIP ou SIA (lire p. 22). Votre bien sera alors proposé à un grand nombre de clients potentiels et vous aurez ainsi un choix de produits plus large.

Notre conseil Vérifiez que votre agent dispose d'un logiciel de transaction performant (type Périclès) qui permet de relier automatiquement le bien offert à la demande.

Promotion

Si les prospects ne donnent rien, les agents disposent de plusieurs outils pour trouver un acquéreur, au premier rang desquels la vitrine. « C'est souvent le premier contact entre l'agence et un client, explique Franck Berthouloux, directeur du développement d'Avis Immobilier. Elle doit attirer le regard et inviter à rentrer dans l'agence. » Pour dynamiser l'affichage, certaines proposent même des visites virtuelles de biens sur écrans plats. Privilégiez les agences situées sur des artères passantes. Assurez-vous par ailleurs que l'agence communique régulièrement dans les supports adéquats : journaux de petites annonces gratuits (Logic-immo, Pro-à-Part, Refleximmo, Acheter-Louer...), presse quotidienne nationale (Le Figaro), régionale (Nice-Matin, Ouest-France...) ou magazines spécialisés (Demeures et Châteaux, Propriétés de France...).

Notre conseil Demandez à votre interlocuteur de vous présenter en détail le plan d'action qu'il compte mettre en oeuvre (supports, dates et fréquence de parution).

Internet

Plus de 80 % de nos contacts viennent du Web », assure Jean Lavaupot, directeur exécutif de ERA France. Chez Laforêt, les pages Web génèrent 40 % des ventes - voire de 70 à 80 % sur Paris. Une bonne visibilité sur la Toile est indispensable. Les annonces doivent être soignées, avec un texte descriptif précis, des photos de bonne qualité et, si possible, un petit film de visite virtuelle. Elles peuvent être relayées sur le site des agences, des réseaux (Orpi, Century 21, Laforêt, Solvimo...) ou encore sur celui de la Fnaim. Mais le plus important est qu'elles figurent aussi sur les grands portails assurant une large diffusion aux annonces (Lavieimmo.com, seloger.com, Logic-immo.com, Explorimmo.com). Certaines agences vont plus loin. Chez Century 21 ou Laforêt, vous pouvez consulter en ligne le déroulé de la vente (nombre de visiteurs, leur avis, clics sur l'annonce...).

Notre conseil Privilégiez les agences dont les annonces passent sur des sites interactifs sur lesquels les internautes peuvent créer des alertes mail.

Visites

Avant de confier vos clés, assurez-vous que votre bien ne sera pas le théâtre d'un défilé permanent : l'agence doit filtrer en amont les candidats sérieux. Vous devez également rencontrer les personnes qui seront chargées de mener les visites. « Je n'aurais pas pu vendre mon studio sans le discours commercial de mon agent ; j'en étais resté à un stade trop affectif, je m'irritais à la moindre critique », témoigne Patrick Châtelain, qui vient de céder son bien à Paris. Vous êtes dans les lieux ? Le silence est d'or. Faites-vous le plus discret possible. N'intervenez que si le négociateur vous demande des précisions.

Notre conseil Exigez des comptes rendus de visite réguliers mentionnant les réactions suscitées par le bien.

Négociation

L'intérêt du vendeur est de réaliser la meilleure plus-value possible, rappelle Stéphane Poncet, de l'agence Fédéral Immobilier aux Rousses (Jura). Encore faut-il conclure dans des délais raisonnables. » Autant le savoir, les ventes se font rarement au prix de départ. Souvent, les parties gardent une marge de manoeuvre. Pour arriver au bon compromis, laissez votre agent mener les débats : il connaît mieux que vous les arguments qui font mouche. Débriefez la situation avec votre négociateur à l'agence mais en aucun cas devant l'autre partie.

Notre conseil Ne soyez pas inflexible. Ecoutez votre agent et ne faites pas échouer une transaction pour 5 000 euros.

Frapper à la bonne porte

Avant de jeter votre dévolu sur un professionnel, prenez le temps de sélectionner le plus efficace pour mener à bien votre projet.

Indépendants

Chaque commune dispose de professionnels chevronnés connaissant parfaitement les interlocuteurs clés... mais farouchement attachés à leur indépendance. Rien de tel que le bouche-à-oreille pour dénicher celui qui saura se mettre en quatre pour vous. « Récemment, un Rennais entre dans mon agence pour acheter une maison d'architecte à 750 000 euros repérée sur Internet, raconte Stéphane Vecco, de Jet Immo à Marseille. Nous contactons illico le propriétaire, j'insiste pour qu'il nous reçoive tout de suite. Mon client adorait cette maison, mais, la veille de la signature, il décide d'abandonner le projet, jugeant finalement la superficie (190 m2 sur 3 000 m2 de terrain) insuffisante ! J'ai joint un ingénieur à la mairie qui m'a indiqué qu'une extension de 60 m2 était possible. J'ai dû ensuite me renseigner auprès de l'architecte pour être sûr de pouvoir préserver l'esthétique du bien. Et la vente s'est conclue ! »

Notre conseil Privilégiez les agences installées de longue date et qui, malgré les crises que le secteur a connues dans le passé, sont encore vaillantes.

Réseaux

E n passant le seuil d'une grande enseigne, les clients ont l'assurance d'un standard de qualité de services », insistent Patrick-Michel Khider et Bernard de Crémiers, cofondateurs de Laforêt Immobilier. Nationaux ou régionaux, les réseaux offrent généralement un large choix de produits sur l'ensemble de la France, ce qui permet notamment de simplifier les démarches en cas de déménagement lointain. Leurs points forts ? Ce sont des négociateurs bien formés capables de faire face à toutes les situations (divorce, succession, investissement locatif...) et surtout rodés aux techniques de vente les plus efficaces. « Nos clients apprécient d'avoir un interlocuteur apte à répondre à l'ensemble de leurs demandes, sur le plan non seulement commercial mais aussi juridique et financier », ajoute Hubert Koch, directeur général de Guy Hoquet.

Notre conseil Prenez contact avec un responsable plutôt qu'avec un jeune collaborateur. Le turnover très élevé du personnel dans les réseaux peut perturber les relations.

Biens atypiques

Un loft ne se vend pas comme un appartement haussmannien ! « C'est un produit valorisant, spectaculaire, mais délicat à évaluer, explique Nicolas Libert, directeur de l'agence Ateliers et Lofts. Il nous est arrivé de réaliser des estimations dépassant de 200 000 euros le tarif demandé par le vendeur. Et le bien est parti en un jour, à notre prix. » Rien à voir non plus entre une maison de maître et un simple pavillon. Si vous recherchez ou cédez un bien qui sort du lot, mieux vaut éviter la grande distribution immobilière et faire appel à des spécialistes maîtrisant vraiment leur sujet. Dans le haut de gamme, Daniel Féau, Emile Garcin et Transacmer figurent parmi les spécialistes renommés. Idem pour l'agence Mercure dans le secteur des demeures historiques.

Notre conseil Les produits atypiques se vendent par définition au compte-gouttes. Privilégiez toutefois les interlocuteurs qui ont réalisé des transactions similaires à la vôtre au cours des trois derniers mois.

Prospection internationale

Les étrangers contribuent à animer fortement certains marchés immobiliers - la Dordogne, la Creuse, la Côte d'Azur ou les arrondissements du centre de Paris. Pour toucher cette clientèle spécifique, prête à mettre le prix pour un nid douillet dans l'Hexagone, la première solution est de s'adresser à des agences en réseau ayant une couverture internationale. C'est par exemple le cas de Century 21 aux Etats-Unis, de Laforêt au Maroc ou au Portugal, ou encore d'ERA en Grande-Bretagne. « La clientèle étrangère à la recherche d'une résidence secondaire sur la façade atlantique ou en région Paca contacte régulièrement nos agences », confirme Jean Lavaupot, directeur exécutif d'ERA France.

Des spécialistes se chargent par ailleurs de prospecter auprès d'une cible internationale. C'est le cas du cabinet Vue sur Paris, qui vise les Italiens. « Nous avons des partenariats avec des agents anglais, suisses, hollandais, ou encore américains, espagnols..., explique par ailleurs John-Pierre Clark, patron de FocusFrance. Nous traduisons l'annonce en anglais et la diffusons régulièrement auprès de nos clients. »

Pour les produits de prestige, visez les agences spécialisées dans le haut de gamme qui disposent bien entendu d'antennes auprès de clients russes ou chinois fortunés. Enfin, n'oubliez pas de contacter les agences qui font de la location saisonnière. « Notre clientèle est presque à 100 % étrangère, indique Frédéric Lecoq, gérant de Paris Attitude. Depuis quelques mois, nous nous lançons dans la vente de biens pour mettre à profit notre fichier clients. »

Notre conseil Vérifiez que le personnel de l'agence est effectivement multilingue. De même, le site Internet doit au minimum disposer d'une version en anglais.

Spécialistes régionaux

Vous souhaitez acheter ou vendre une maison de campagne, un studio près des pistes ou un pied-à-terre balnéaire ? Interrogez des agences bien implantées localement, leur expertise peut se révéler en effet précieuse. « Nos clients marchent beaucoup au coup de coeur. Notre rôle est de leur ouvrir les yeux », affirme Christian Le Corre, responsable de l'agence Laforêt de Font-Romeu. « Les clients arrivent souvent avec des idées préconçues sur une station, explique Jean-Michel Ollive, d'Immobilier Sans Frontières à Biarritz. Nous devons, le cas échéant, les orienter sur d'autres communes en fonction de leurs souhaits et de leurs moyens. » Si vous ne disposez pas d'un budget supérieur à 200 000 euros, l'agent vous conseillera un trois-pièces à Ahetze ou dans le vieux Ciboure plutôt qu'à Saint-Jean-de-Luz.

Notre conseil Rendez-vous sur place pour décrire précisément votre projet.

Services bancaires annexes

Après l'assurance, les banques se mettent désormais à l'immobilier. S'adresser aux agences qu'elles détiennent (sous l'enseigne Square Habitat pour le Crédit agricole, Espaces immobiliers BNP Paribas pour BNP Paribas ou Avis pour le Crédit mutuel de Bretagne et de Loire-Atlantique) permet incontestablement de gagner du temps pour décrocher un financement intéressant. Au fait de l'évolution des taux d'intérêt, les négociateurs ont accès à des barèmes prénégociés. « L'obtention d'un prêt n'est pas automatique, le conseiller immobilier établit des propositions de principe, non contractuelles », prévient toutefois Olivier Bokobza, directeur général des Espaces immobiliers BNP Paribas. Ces nouvelles agences « bancimmobilières » s'affirment également comme des partenaires à privilégier dans le cadre d'opérations de défiscalisation. « Nous bénéficions aussi de synergies importantes, par exemple pour la gestion locative », ajoute Franck Berthouloux, d'Avis.

Notre conseil Si vos relations avec votre conseiller de clientèle sont bonnes, demandez-lui de vous recommander auprès du réseau immobilier partenaire de votre banque.

Gestionnaires de biens

Pour un investissement locatif, sélectionner un agent immobilier qui fait à la fois de la transaction et de la gestion offre de multiples avantages. « Déjà, vous n'avez qu'un seul interlocuteur durant toute la vie de votre bien », observe Laurent Lebrun, directeur des agences Foncia de Strasbourg. Surtout, l'expérience de l'agent dans la gestion locative lui permettra de mieux vous conseiller pour votre investissement. « On sait où les rentabilités sont les plus intéressantes et on connaît l'état de la demande », précise Laurent Lebrun. Mieux encore, grâce à leur fichier clients, l'agent peut même vous orienter vers des biens qui pourront être loués très rapidement après la vente. Les tarifs de gestion s'élèvent entre 5 et 9 % du loyer (hors TVA), en fonction des prestations demandées. De nombreux réseaux de spécialistes existent, comme Foncia, Lamy (anciennement Gestrim) ou encore Loiselet et Daigremont.

Notre conseil Vérifiez la taille du parc géré par votre interlocuteur. S'il est trop grand, le suivi peut en pâtir.

Payer le service rendu

Les commissions, libres depuis le 1er janvier 1987, sont néanmoins régies par la loi du marché et de la libre concurrence.

Combien ça coûte

L es commissions d'agence se justifient par le coût des moyens mis en oeuvre par votre intermédiaire pour que la transaction se réalise : visites, estimations, publicité dans les journaux, sur Internet... Mais leur montant est libre ! Même au sein d'un réseau, chaque agence possède sa propre grille tarifaire. « Celle-ci doit être affichée en vitrine et en agence dans toutes les pièces où le public peut être reçu », souligne Hervé Bléry, directeur général de Century 21 France. En règle générale, le barème, dégressif, oscille entre 5 et 8 % de la valeur du bien. Comptez par exemple 8 % pour un box à 35 000 euros (soit 2 800 euros) et 5 % pour une demeure à 600 000 euros (soit 30 000 euros).

Certaines agences font de la commission « light » un argument marketing. « C'est comme dans la grande distribution, nous attirons les clients grâce à des prix modérés », explique Claude Bas, président de 4 % Immobilier. Dans son réseau, les honoraires s'échelonnent de 4 à 2 %. « Nos honoraires doivent refléter les salaires, loyers, coûts de fonctionnement... et non l'évolution du marché. La hausse de l'immobilier rend la commission en pourcentage pénalisante », martèle Yves Gillet, fondateur de l'Etude immobilière. Ses agences jouent les trouble-fêtes en proposant un forfait unique : 8 500 euros, quel que soit le montant de la transaction.

Notre conseil Ne réglez aucuns frais à l'agent avant la réalisation effective de la vente. Ils ne sont payables qu'à compter de la signature de l'acte chez le notaire.

Qui règle la note

Consultez les conditions générales pour savoir qui, de l'acquéreur ou du vendeur, doit théoriquement supporter les honoraires d'agence. Mais sachez qu'à l'arrivée c'est l'acquéreur qui, le plus souvent, règle les frais de transaction. En les prenant à sa charge, il minore en effet le prix officiel sur lequel sont calculés les frais de notaire et droits d'enregistrement qu'il devra verser. « Lorsque cela n'a pas été convenu dès le départ, il suffit que l'acheteur signe un mandat de recherche attestant qu'il accepte de payer les honoraires d'agence », précise Bernard Cadeau, président d'Orpi. Sortir les honoraires du prix final permet de réaliser de petites économies. « En moyenne, le gain se chiffre entre 300 et 400 euros, indique Arnaud Manzanini, de l'agence lyonnaise ERA Monplaisir Immobilier. Mais c'est toujours bon à prendre. »

Notre conseil Raisonnez toujours en prix net vendeur, même si vous êtes l'acquéreur, de façon à bien identifier les différents postes de dépenses.

Commission négociable

Il n'y a pas de raison pour que vous soyez le seul à rabattre vos prétentions si l'acquéreur ne se présente pas au prix affiché, d'ailleurs fixé avec l'agent. L'intermédiaire peut également faire quelques concessions. « La négociation est possible, mais dans la limite du raisonnable. Si le vendeur consent une baisse de 5 % sur son prix net, nous pouvons aussi réduire nos honoraires de 5 % en les ramenant par exemple de 8 à 7,6 % du prix », admet Olivier Bokobza, directeur général des Espaces immobiliers BNP Paribas. Pour faciliter la conclusion d'une vente (surtout si le produit traîne depuis de longs mois dans leurs fichiers), certaines agences n'hésitent pas à aller plus loin. « Une de mes clientes était intéressée par un appartement à Paris, dans le 16e arrondissement. Mais à 460 000 euros, il ne passait pas dans son budget. Pour finaliser la transaction, j'ai accepté de réduire ma commission de 30 000 à 18 000 euros », raconte Nicole Arrighi, de l'agence ERA Sweet Home à Paris.

Notre conseil Ne remettez pas en cause la qualité du travail de votre partenaire. Cantonnez-vous à la réalité économique de l'opération et à la nécessité de partager vos efforts pour faire aboutir le projet.

Ariane Artinian, Jean-Marie Benoist et Muriel Breiman

En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez nos CGU et l'utilisation de cookies afin de réaliser des statistiques d'audiences et vous proposer une navigation optimale, la possibilité de partager des contenus sur des réseaux sociaux ainsi que des services et offres adaptés à vos centres d'intérêts.
Pour en savoir plus et paramétrer les cookies...