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DiversDiverslundi 19 août 2013 à 15h09

Tribune - "Réseaux de mandataires : Le discernement du législateur"


Jean Lavaupot, président du Syremi
Jean Lavaupot, président du Syremi
Jean Lavaupot, président du Syremi (©dr)

Une tribune de Jean Lavaupot, président du Syndicat des réseaux de mandataires en immobilier (Syremi)

La situation n'est pas apaisée entre les organisations professionnelles et les réseaux de mandataires ; lesquels sont représentés par leur syndicat, le Syremi, que j'ai l'honneur de présider.

D'abord les échanges lorsque des occasions rapprochent les deux parties, comme lors du récent colloque à l'initiative d'Universimmo et de l'Institut du Management des Services Immobiliers (IMSI) : La confraternité serait pourtant nécessaire au moment où les pouvoirs publics sont en train de légiférer sur l’avenir des professions immobilières.

Lors de ce débat, qui portait sur la pertinence des mesures du projet de loi ALUR [loi pour l'accès au logement et un urbanisme rénové] en matière de vente et de location, le débat est retombé à son niveau le plus bas : « Les agents mandataires ne sont pas des agents immobiliers ! » Las ! Personne ne conteste cette assertion, et surement pas les membres du Syremi.

Estimez votre bien
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Et de poursuivre : « Les agents mandataires des réseaux seraient des intermittents de la transaction, sans âme ni formation, quand les négociateurs salariés seraient des spécialistes hautement qualifiés et professionnels ». Tout cela sans parler des disputes sémantiques d’une grande hauteur de vue sur les « vrais professionnels » qui exercent en agence et refusent l'épithète de « traditionnels » ou « vitrés ».

Premier rappel : Le négociateur, qu’il soit salarié ou bien agent commercial mandataire d’une agence en boutique ou d’un réseau, est un négociateur. Point. Il ne revendique aucunement la qualité « d’agent immobilier ». Il est l’acteur qui fait face au client (vendeur ou acquéreur d’un bien), lequel ne rêve que d’une chose : vendre ou acheter dans les meilleures conditions.

Je rappelle également aux pourfendeurs du « grand professionnalisme » que j’ai personnellement démarré dans cette profession en Février 1984 (presque 30 ans), au statut d’agent commercial mandataire. Statut considéré à cette époque comme honorable puisque plus risqué que celui de salarié.

Alors loin de toute polémique, j’en appelle aux responsables des organisations de saisir l’occasion à propos du projet de loi ALUR, pour traiter des vrais enjeux ; et les sujets ne manquent pas. J’ai eu l’occasion de m’en ouvrir récemment au cabinet de la ministre Duflot à propos du projet de loi, en évoquant entre autre :

- Le calcul des droits d’enregistrement sur le prix net vendeur (même avec des honoraires en charge vendeur) ; ce qui aurait pour effet de cesser le « bricolage » de dernière minute (mandat de recherche par l’acquéreur). - Le partage du fichier des mandats de manière systématique avec un arbitrage fort et indépendant (obligation de partager sous peine de sanction). Je rappelle que les américains l’ont réussit il y a 40 ans … - Le délai de validité du mandat exclusif porté à un an avec révocation à tout moment par le client. - La réhabilitation juridique de la preuve de visite (bon de visite par exemple) à condition de faire la dénonciation du client auprès du vendeur. L’immobilier d’entreprise parisien (encadré par la FNAIM) fonctionne parfaitement sur ce modèle avec des « co - exclusivités » voire des « tri – ex » entre confrères. - La création (appropriation) d’un site internet pour l’intégralité des professionnels et géré par eux à des conditions décentes pour stopper le pillage par des sociétés externes. - La certification unique des négociateurs avec une identification centralisée par internet accessible au grand public. - Etc.

Voilà quelques chantiers qui susciteraient l’écoute attentive des pouvoirs publics eu égard à l’augmentation des recettes de TVA générées par l’intermédiation.

Au lieu de ça et au-delà des mots, les réseaux de mandataires font l’objet d’attaques par voie juridique. En effet, il se multiplie à l'endroit des agents commerciaux, de manière ciblée, des sommations interpellatives par voie d'huissier dans le seul but de les déstabiliser envers l’enseigne pour laquelle ils travaillent. Les initiateurs de ces actes étant issus des rangs de la profession « traditionnelle ».

Il n'est que temps pour toutes les composantes de la profession de comprendre que le péril n'est pas en son sein, mais à ses portes : le projet de loi de Madame Duflot, s'il comporte des mesures salutaires, telle la création d'un Conseil National de la Transaction et de la Gestion Immobilières, témoigne aussi que ceux qui exercent ces activités ne sont pas investis de la confiance. Plusieurs dispositions de ce projet démontrent de la suspicion envers les agents immobiliers et les administrateurs de biens. Il convient d'en comprendre l'origine, et de ne pas se tromper de combat.

Dans ce contexte, les réseaux de mandataires mènent la même croisade pour la valeur ajoutée et la reconnaissance du service. Ils souhaitent la réhabilitation de l'intermédiation. Ils appellent de leurs vœux un autre regard des décideurs publics, et ils entendent le mériter, par la compétence et par l'intégrité avérée. Enfin, ils incarnent les mêmes valeurs d'exigence car ils opèrent selon un modèle économique à peine différent, qui fait une plus large place à l'entreprenariat individuel.

Sans compter que le modèle économique du réseau de mandataires offre des perspectives d’emplois à des milliers de personnes de tous âges et de tous cursus. Il restaure l’entreprenariat individuel, il réhabilite le service de proximité par le travail en « home office » et la confiance qui va avec. Ce qui rend les négociateurs très attentifs au marché et aux attentes des consommateurs (leurs voisins).

Quelle suffisance et quel mépris pour nier l’allongement de la durée de la vie qui oblige les gens à des carrières multiples ou à ressort, particulièrement à l'heure des destructions d'emplois massives dans tout le pays ? Avons-nous jamais dit pour autant que le monde se coupait en deux, et que la modernité était notre apanage quand les autres seraient archaïques ? La plupart des dirigeants de réseaux de mandataires sont issus de la profession dans ce qu'elle a de plus orthodoxe, c'est mon cas je le répète.

Dans le paysage immobilier du 21è siècle, les réseaux de mandataires y tiennent leur rang. Leur ambition est d'occuper une position forte, mais non exclusive. Ils rejoignent l’objectif commun de contribuer à faire reculer les ventes dites de p. à p.

D'ailleurs, où mènent les combats qui visent à éliminer les opérateurs d'un autre type, notamment les entrants ? Le législateur a reconnu leur faculté d’intermédiaire en transactions immobilières aux notaires, aux avocats, aux huissiers, aux géomètres - experts, aux architectes. Les réseaux de mandataires y ajoutent l'innovation : L’internet n’étant que la porte d’entrée de ce modèle économique.

Le déploiement par la formation et l’assistance permanente que nous sommes contraint de dispenser pour amener les collaborateurs à s’élever, est au même niveau que partout où le mot formation signifie quelque chose.

Qu’on ne me fasse surtout pas la morale sur le taux de rotation des négociateurs entrants – sortants dans les réseaux de mandataires. Je connais les chiffres de la profession dans son ensemble et je les tairai par décence.

Quels sont les 2 principaux reproches qui sont fait aux agences en réseau de mandataires ? 1/ La distance séparant l’acteur local (le mandataire) de sa base, titulaire de la carte professionnelle et qui sous entendrait l’absence de contrôle par cette dernière. 2/ Le fait de payer pour travailler.

Les auteurs de ces ritournelles sont de pure mauvaise foi et sont aujourd’hui les mêmes qui subissaient à l’époque de leur entrée sur le marché, les attaques de ceux qui se revendiquaient du « vrai professionnalisme ». Les époques changent et les avant-gardistes d’hier s’arc-boutent aujourd’hui à leur passé, diabolisant le changement pour défendre le consommateur (qui ne lui a rien demandé).

Les risques pour les clients ne sont pas plus importants que dans une boutique. Le taux de sinistre est de 0% prouvé. Le taux de satisfaction client d’un mandataire est de 98% prouvé également (sondage BVA de décembre 2012). Quant à « payer pour travailler », je dirais que cela doit satisfaire les 10 ou 12 000 négociateurs mandataires qui s’acquittent tous les mois de cette contribution.

Enfin, et c’est la bonne nouvelle, le législateur a compris notre utilité et notre rôle social et nous reconnait maintenant comme des acteurs à part entière. Notre voix est entendue et écoutée par les ministères en charge du projet.

Je crains par contre que ma communauté professionnelle, à laquelle j’appartiens depuis 30 ans, ne donne d'elle-même aux pouvoirs publics une image bien peu flatteuse, celle d'un corps qui préfère s'entredéchirer plutôt que de se moderniser.

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  • 0 Reco 03/09/2013 à 22:36 par bebel

    de mon point de vue , le concept de mandataire est une approche bien réductrice du métier de négociateur

  • 0 Reco 03/09/2013 à 22:30 par bebel

    dans ma region je constate que les mandataires tiennent quelques mois puis arrêtent, désabusés , je n'appelle pas cela une création de travail
    le service après vente (notamment) est peu crédible lorsqu on travaille depuis son appartement et que la centrale est à des centaines de kms

  • 0 Reco 03/09/2013 à 22:26 par bebel

    pourquoi les mandataires paient des redevances mensuelles à leur centrale alors que ces derniers ont des revenus irréguliers ?

  • 0 Reco 26/08/2013 à 19:09 par amicapi

    Les agents traditionnelles veulent fermer la porte à un nouvel entrant, me semble-t-il ? Je ne suis pas sûr que toutes les nouvelles enseignent de mandataires soient au même niveau de professionnalisme. Je vois surtout des entrepreneurs malins qui veulent surfer sur un marché en développement. Des pratiques d'honoraires anarchiques ne nous aident pas, les mandataires. Quand certains mandataires n'ont toujours pas compris que le montant des honoraires n'est pas un frein à la vente, mais la rémunération d'un service, je me pose des questions. Même sujet, je ne comprends pas qu'un mandataire puisse être un auto-entrepreneur. Quand c'est le cas, il est évident que cela pose le problème du professionnalisme. Comment peut-on prétendre être un professionnel de l'immobilier, gérer des transactions de plusieurs centaines de K€, gérer des dossiers parfois complexes et cibler un salaire niveau smic ?
    Les honoraires sont un outil commercial à la disposition des mandataires pour mieux gérer la négociation, et aboutir si nécessaire à un compromis gagnant-gagnant entre le mandataire et l'acquéreur.

    En conclusion, le métier de mandataire est formidable et égalitaire (chacun a sa chance, et ce n'est pas uniquement un directeur d'agence ou un franchisé qui est bien rémunéré). Bien gagner sa vie avec un relationnel de qualité, c'est pour moi la réalité du mandataire. J'ai toujours des doutes sur le recrutement et le modèle économique du franchiseur qui joue avec la loi de pareto. Je voudrais dire aux patrons franchisseurs que, en basant leur modèle économique sur pareto, ils coupent eux-même la branche sur laquelle ils sont assis. Je ne veux pas parler des salariés travaillant en agence, car je ne connais pas le sujet. Je constate seulement qu'ils ont d'abord choisi un statut.

    Question à ceux qui veulent baisser les honoraires : comment provisionner l'amort. de la voiture, cotiser à la retraire, avoir une prévoyance maladie ou décès sans facturer un minimum d' honoraires ?

  • 0 Reco 22/08/2013 à 03:09 par tulipenoire

    les vrais problèmes c'est une profession qui n'est plus encadrée comme avant. Tout le monde se dit agent immo , ou mandataire etc tout le monde est engagée en auto entrepreneur pourtant formellement interdit dans cette profession et les agences le pratiquent de plus en plus helas. Les honoraires pour un bien qui varient d'une agence à l'autre cela ne rend pas tres serieux notre profession....... Et parlons en de la formation..... Tu es cuisinier et du jour au lendemain tu es négo........... Un bon nettoyage dans cette profession serait utile..... J'adore pourtant mon JOB

  • 0 Reco 21/08/2013 à 16:46 par jeanmi

    tous ces beaux discours occultent le fond du problème: ce n'est pas tant les compétences des uns ou des autres qui posent question (il y a autant de mauvais négo chez les mandataires que dans les agences dites classiques...) mais le fait que les honoraires pratiqués par les mandataires tirent les commissions de l'ensemble de la profession vers le bas...l'agence "classique" ayant plus de frais que le mandataire travaillant seul de chez lui ne peut pas s'aligner sur le niveau de commissions pratiqué par les réseaux de mandataires qui font de leurs commissions moins chères le cheval de bataille de leur expansion....le principe des honoraires libres non règlementés montre là ses limites en débouchant sur un système de concurrence certes légale mais pas très loyale...mais je suis d'accord sur le fait que concentrer le tir sur les réseaux de mandataires ne règle pas le seul vrai problème pour la profession qui est la concurrence des particuliers eux-mêmes!!! la loi exige des professionnels de plus en plus de professionnalisme (c'est très bien, mais ça a un coût aussdi) mais permet à n'importe quel particulier de vendre son bien sans aucune garantie ni aucun contrôle ....deux poids deux mesures, comme toujours la démagogie l'emporte...

  • 0 Reco 20/08/2013 à 16:17 par pierre

    Etant dans l'immobilier depuis 45 ans dont 43 avec des agences et ensuite réseau de mandataire,
    j'affirme que seul les réseaux respectent la législation sur les agents commerciaux et que dans les agences locales ce sont très souvent des salaries déguisés.
    Il suffit d'envoyer des contrôles pour le prouver et mettre à l'ordre la FNAIM
    De toute façon les agents commerciaux attendent les nouvelles règles et ensuite voterons aux prochaines élections en fonction .
    lES AGENTS COMMERCIAUX peuvent avec leur vote régler le problème de MME Duflot et du gouvernement

  • 1 Reco 20/08/2013 à 09:43 par archie

    Très bien dit !je suis moi même agent mandataire après avoir gérer une agence immobilière classique.J'ai une carte T.J'ai donc les capacités.
    Les agents immobiliers sont trop individualistes,jaloux des autres et incapables de s'entendre pour contrer les ventes de p à p.
    Les négociateurs tournent autant en agence qu'en réseau de mandataires et ne sont pas plus qualifiés.Je sais de quoi je parle.La formation doit être assurée par les agences,tout comme elle l'est par les réseaux.
    Combien de négociateurs ont disparu dans les agences depuis 2007 ?
    Les agences emploient aussi des agents commerciaux:ils coutent moins chers qu'un salarié et ne sont payés que s'ils vendent.
    Donc un débat stérile pour une profession qui a intérêt à rester soudée et à se remettre en question,surtout depuis l'arrivée d'internet (voir le succès du bon coin).


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