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La Vie immobilière N° 15Paru le samedi 1 mars 2008 à 00h00

Face au vendeur


Si le vendeur a sous la main un autre client prêt à signer pour un bon prix, pourquoi s'intéresse-t-il à vous ?

C'est comme si dans le fond du jardin il y avait un puits de pétrole, ou dans le double fond du placard un coffre rempli de pièces d'or. Quand un propriétaire met en vente un logement dans lequel il a investi non seulement de l'argent mais du temps et souvent ce que les psys appellent de l'affectif, il renonce à sa huitième merveille du monde. Il exige donc un prix « en rapport », c'est-à-dire déconnecté de la réalité. Par exemple, en consultant la cote de l'immobilier (voir p. 87), notre vendeur néophyte en déduira que son trois-pièces - surface étriquée, équipement approximatif et vue directe sur les poubelles - doit être valorisé au moins le double du prix moyen affiché par les notaires dans sa commune ou son quartier.

S'il trouve un client, tant mieux pour lui. Après tout, le vrai prix d'un bien est celui qu'un acheteur, fût-il aveugle, accepte de payer. « Vous comprenez, cette pièce me rappelle ma jeunesse », m'expliquait la vieille dame qui n'acceptait de me céder cette chambre de bonne qu'en me facturant la nostalgie de ses premières amours. Trop cher pour 12 m2, sans ascenseur et sans confort. La nostalgie n'est plus ce qu'elle était, d'autant que le marché immobilier, jusqu'il y a peu dominé par les vendeurs, est en phase de retournement. Aujourd'hui, c'est l'acheteur ayant les moyens d'acheter qui reprend la main. Pour emporter le morceau, il ne doit pas faire de sentiment et négocier résolument le prix, que le bien soit vendu en direct ou via une agence immobilière. C'est parfois plus facile avec un intermédiaire professionnel, qui a souvent une meilleure approche du marché. Le particulier veut non seulement monnayer son passé, mais il résiste en outre rarement à la tentation d'augmenter la note du montant de la commission d'agence qu'aurait dû payer l'acheteur. Sentimentaux, âpres au gain, voire mesquins, tous les vendeurs ne méritent pourtant pas de se faire ainsi portraiturer. Certains sont lucides, honnêtes, parfois plus naïfs que leur client.

Tous les ans, environ 800 000 transactions sont enregistrées. Soit presque 1,6 million de personnes (dans cet ensemble un même acquéreur a pu acheter plusieurs biens et un même vendeur en céder également plusieurs) qui ne peuvent se reconnaître en arnaqueurs ou arnaqués. D'autant qu'un acheteur peut devenir vendeur et réciproquement. Bien sûr, c'est pour le débutant, le primo-accédant, celui qui achète pour la première fois que la tâche est le plus difficile. Il doit savoir compter. Tout aussi important, il soit savoir lire en commençant par les petites annonces : triple vitrage signifie bruyant, sous les toits veut dire sans ascenseur, coquet équivaut à petit, atypique égale biscornu... Il doit aussi savoir parler pour poser les bonnes questions : quel est le montant des charges de copropriété, combien coûte la taxe foncière, de gros travaux ont-ils été votés dans l'immeuble, l'ascenseur est-il remis aux normes, les diagnostics techniques sont-ils conformes... ? Enfin il doit savoir regarder, c'est-à-dire faire abstraction des goûts et des couleurs de l'actuel propriétaire. Pour faire une bonne affaire, il vaut mieux faire preuve d'imagination quand l'ameublement déplaît. Pour éviter la mauvaise, il est recommandé de rester de marbre quand la déco vous branche. Vive l'achat coup de coeur à condition de le transformer en coup de maître

Françoise Rey

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