Interview
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InterviewInterviewlundi 22 février 2010 à 09h00

"Nous voulons remotiver nos collaborateurs"


François Gagnon
François Gagnon
François Gagnon (©dr)

François Gagnon, président d’Era France et d’Era Europe, dresse un premier bilan d’étape de Top Gun, le programme de coaching à destination des négociateurs du réseau. Lancé simultanément à Paris, Bordeaux et Aix-en-Provence à la fin du mois de janvier, le programme tire son nom du film de Tony Scott, dans lequel un pilote de chasse en perte de repère, joué par Tom Cruise, reprend progressivement confiance en lui… Un chemin que le réseau souhaite faire prendre à ses équipes.

(LaVieImmo.com) - Le nom de votre nouveau programme est un peu surprenant… Era Immobilier est en guerre ?

François Gagnon : Un négociateur ne peut pas travailler sans motivation. Si nous livrons une guerre, c’est contre l’état d’esprit négatif qui peut s’installer dans certaines agences lorsque les négociateurs peinent à remporter des mandats ou à boucler des transactions.

LVI : Parce que la crise a démotivé vos équipes ?

FG : Le marché n’est plus aussi porteur qu’il y a cinq ans, c’est une certitude. Néanmoins, l’environnement est moins noir qu’il y a un an. Des biens sont mis en vente et trouvent preneur, les transactions se font. Il faut savoir que Top Gun n’est pas né avec la crise : le programme a vu le jour aux Etats-Unis il y a une quinzaine d’années, et son succès ne s’y est pas démenti avec le boom du début des années 2000. L’émulation des équipes commerciales est une nécessité, quel que soit le contexte de marché.

LVI : Quel public visez-vous ?

FG : Top Gun n’est pas une formation traditionnelle : elle s’adresse à des négociateurs qui connaissent bien les bases de leur métier mais souhaitent améliorer leur productivité. Ensemble, nous déterminons les raisons des échecs rencontrés individuellement. Chaque session aborde un des aspects du métier de négociateur. Des méthodes de travail sont établies, et les participants repartent avec un certain nombre d’objectifs à mettre en œuvre pour la semaine suivante. Les résultats sont ensuite analysés et discutés en commun, afin de procéder à d’éventuels ajustements et modifications.

LVI : Des objectifs de quel type ?

FG : Des objectifs de moyens. Nous ne demandons pas à nos participants de signer x mandats ni de réaliser y ventes en une semaine ! Il peut s’agir de prises de rendez-vous avec des propriétaires, par exemple. Dès qu’un objectif n’est pas rempli, le participant reçoit ce qu’on appelle un « crash » - une sorte d’avertissement. Au bout de trois « crashes », il doit quitter la formation…

LVI : N’est-ce pas un peu démotivant comme pratique ?

FG : Ce système peut sembler difficile, mais il correspond à la réalité des métiers de l’immobilier. Il y a un important turn over dans notre profession. Un grand nombre d’agents et de négociateurs décident, au bout de quelques années, de changer de métier parce qu’ils n’obtiennent pas les résultats qu’ils attendaient. En ce sens, on peut dire que la formation est une sorte de mise en situation… Les participants étaient prévenus depuis le début. Nous n’avons d’ailleurs enregistré que très peu de départs : sur les 150 inscrits parisiens, moins de 10 ont quitté la formation. C’est bien la preuve que nous apportons une réponse à une demande réelle de la part des négociateurs du réseau.

Propos recueillis par Emmanuel Salbayre - ©2016 LaVieImmo
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