Magazine immobilier
LaVieImmo.com
Les archives du magazine La Vie Immobilière
La Vie immobilière N° 2Paru le samedi 11 août 2007 à 00h00

Les secrets d'une transaction réussie


Acheter ou vendre, ce n'est pas une mince affaire. Il faut négocier sans se tromper, tout en sachant profiter de la conjoncture. La stratégie à suivre en dix points clés.

Lorsqu'ils décident de mettre en vente leur deux-pièces, Corinne et Raphaël Leroux commencent par faire venir un agent immobilier voisin pour estimer leur bien. « Comme nous n'étions pas spécialement pressés, nous avons décidé de tenter l'aventure par nos propres moyens. L'annonce est parue un jeudi. Nous avons eu onze visites le samedi, et deux offres fermes le dimanche. Le mercredi suivant, nous avons signé l'affaire au prix demandé, sans accorder le moindre centime d'euro de rabais », se félicite Corinne. L'objet de tant de convoitises ? Un simple 46 m2, certes décoré avec goût, mais au quatrième étage sans ascenseur d'un immeuble en crépi du début du siècle dernier, à deux pas du métro Reuilly-Diderot, dans le 12e arrondissement de Paris. « On a revendu 245 000 euros un bien que nous avions payé l'équivalent de 106 700 euros (700 000 francs) en 2000, et dans lequel nous avons effectué 20 000 euros de travaux. En cinq ans, nous avons plus que doublé la mise », se réjouit Raphaël. Dans la foulée, le couple, qui souhaite rester dans son quartier, visite, via une agence, un 95 m2 à refaire, un peu plus haut dans la même rue. « L'appartement était présenté à 540 000 euros, au-dessus de notre budget. Quand on a appris qu'il s'agissait d'une succession, nous nous sommes dit que les héritiers devaient êre pressés et nous n'avons pas hésité à faire une offre dans les vingt-quatre heures à... 460 000 euros. » Elle a été acceptée sur-le-champ. Evidemment, tout le monde ne bénéficie pas du double concours de circonstances des Leroux. Mais, dans un marché caractérisé par une pénurie de produits, les meilleures affaires se font souvent en vendant de particulier à particulier et en achetant par l'intermédiaire d'un professionnel. De même, mieux vaut être réactif pour ne pas laisser passer l'acquéreur ou le logement de vos rêves. Nos conseils pour mener rondement votre projet immobilier.

Faites-vous une idée, la plus précise possible, des prix du marché

La clé d'une transaction réussie passe d'abord par le prix auquel elle se réalise. Pour estimer la valeur de votre logement, commencez par vous reporter à notre cote (lire pages 89 à 106). Une fois les ordres de grandeur en tête, étudiez les points forts et les points faibles du produit concerné en vous reportant à la grille ci-contre. Dans un même immeuble, le prix au mètre carré peut varier du simple au double entre un rez-de chaussée orienté plein nord à refaire intégralement et un dernier étage avec terrasse en parfait état ! Pour vous faire une idée de l'offre de produits sur le marché, repérez sur Internet ou dans les journaux les biens semblables situés dans le même périmètre. Pour affiner votre étude de marché, faites venir deux agents immobiliers afin d'expertiser votre logement. Vous achetez ? Demandez à des professionnels installés dans le quartier des exemples précis de transactions récemment effectuées dans le secteur. Dans tous les cas, ne vous fiez pas aux prix affichés dans les petites annonces, souvent surévalués : ils contribuent surtout à parasiter le marché.

Adaptez votre équation personnelle au micromarché local

Vendre aujourd'hui pour engranger des plus-values, ce n'est évidemment pas une mauvaise idée. A condition, évidemment, de pouvoir vous loger ensuite. Vous êtes propriétaire d'un logement familial situé dans un quartier résidentiel ? N'escomptez plus une hypothétique plus-value, leur cote se stabilise. Vous hésitez à mettre en vente un appartement dans un quartier populaire ? Même si les prix y disposent encore d'un léger potentiel de progression, il n'est pas déraisonnable d'empocher tranquillement une coquette plus-value. Reste que le principal souci des vendeurs n'est pas de trouver un acquéreur - il y a encore pléthore de candidats à l'acquisition chassés des quartiers traditionnels les plus chics -, mais bel et bien de se reloger derrière. L'opération ne pose pas de problème, a priori, si vous visez un appartement plus petit. Mais vous devrez prendre votre mal en patience si vous visez plus grand. A moins que nous n'acceptiez à votre tour de vous installer plus loin, moins cher (mettant en pratique la fameuse théorie de l'escargot, comme la désignent les professionnels), ou d'opter pour le statut de locataire le temps qu'une opportunité se présente.

Consacrez du temps et de l'énergie à son projet

« Réussir à concilier l'achat et la vente d'un logement, c'est pratiquement un job à plein-temps », lance Véronique Sinsheimer, qui a mis un peu plus de trois mois pour vendre sa maison de 300 m2 et s'installer dans l'appartement dont elle rêvait. Il faut prendre le temps de définir son projet, d'analyser tous les paramètres. » Pour trouver la perle rare, commencez par en parler autour de vous. Les gardiens d'immeuble et les voisins peuvent être de formidables intermédiaires. De même, les agents immobiliers avec lesquels vous réussissez à instaurer une relation personnelle sont susceptibles de vous appeler lorsqu'une affaire se présente. Mais ne rêvez pas, ce n'est pas le scénario le plus probable. La meilleure façon de dénicher un bien aujourd'hui, c'est de consulter régulièrement les sites Internet. Entrez les caractéristiques du bien convoité et créez des alertes mail sur les principaux sites immobiliers. Consultez votre messagerie tard le soir ou très tôt le matin, à l'heure où les professionnels mettent leurs annonces en ligne. « Lorsque l'on démarre sa recherche, il faut visiter un maximum de produits, même au-dessus de son budget », conseille Philippe Chryssostalys, directeur de l'agence Vaneau à Paris. Vous avez décidé de vendre par vos propres moyens ? Rédigez votre annonce et rendez-vous disponible pour répondre aux appels, renseigner les curieux et organiser les visites.

S'appuyez le cas échéant sur le savoir-faire de professionnels

Vous n'avez aucune énergie à consacrer à votre projet ? Déléguez. Faites part de vos désirs à un chasseur d'appartements tel flathunter.fr ou homelikehome.com. Moyennant une commission d'environ 3,5 % du prix, il sélectionnera un produit correspondant à votre cahier des charges. Pour séduire un acquéreur prêt à casser sa tirelire pour s'offrir votre logement, confiez un mandat de vente à un agent immobilier installé de longue date dans le quartier. Vérifiez qu'il dispose d'une carte professionnelle délivrée par la préfecture affichée dans ses locaux, demandez-lui de vous détailler les dernières transactions réalisées pour un bien similaire au vôtre. « On peut également se faire passer pour un acquéreur afin d'avoir une idée de l'accueil réservé aux clients », conseille l'agent immobilier François de La Grandière, président-directeur général de La Grandière Immobilier. Le test est positif ? Ne perdez pas de temps en confiant la mission à plusieurs agences. Optez plutôt pour un mandat exclusif, motivant pour l'agent, certain, du coup, de toucher sa commission.

En contrepartie, négociez une réduction de 20 % des honoraires (4 % au lieu de 5) et exigez un contrat révocable à tout moment si le service ne vous donne pas entière satisfaction. « Un professionnel digne de ce nom doit détailler régulièrement les actions menées et faire des comptes rendus circonstanciés de visite », poursuit François de La Grandière. Si vous habitez dans une région où les notaires font également de la transaction immobilière (c'est notamment le cas dans le Nord), vous pouvez leur confier votre mandat. Leurs émoluments de négociation sont fixés par décret : 5 % hors taxes jusqu'à 45 735 euros, 2,5 % au-delà.

Fournissez les documents indispensables

Outre le métrage loi Carrez, indispensable pour les appartements, la liste des diagnostics (amiante, saturnisme, termites ...) nécessaires à la réalisation d'une transaction ne cesse de s'allonger (lire page 23). Assurez-vous que les contrôles obligatoires ont été effectués. Si vous êtes vendeur, vous devrez en outre préparer un dossier concernant le logement. Il devra comprendre l'acte de propriété, les avis d'imposition de taxes foncières et d'habitation, les factures de chauffage, d'entretien ou de remplacement des équipements (chaudière, ballon d'eau chaude) et le cas échéant de travaux. Doivent également être fournis l'attestation de superficie du logement, le règlement de copropriété, le carnet d'entretien de l'immeuble, les procès-verbaux des assemblées générales et évidemment les relevés des charges.

Evaluez précisément votre marge de manoeuvre financière

Calculette en main, passez en revue tous les détails qui pèsent sur l'addition. D'abord, les frais de notaires, qui majorent le prix d'achat d'environ 6 % dans l'ancien. Pour les travaux, demandez un devis à un entrepreneur. Comptez 500 euros le mètre carré pour un simple rafraîchissement et de 800 à 1 000 euros pour une rénovation de fond en comble. Vous pouvez mettre plusieurs artisans en compétition en vous connectant sur quotatis.com.

Enfin, n'oubliez pas que les travaux envisagés par la copropriété sont à la charge de l'acquéreur s'ils n'ont pas été votés en assemblée générale avant la signature de l'acte de vente. Vous signez votre achat avant d'avoir concrétisé la vente ? La banque peut vous accorder un prêt destiné à constituer tout ou partie de votre apport personnel. Ce prêt relais (lire page 26) a un coût devant être intégré dans vos simulations.

Préparez les visites

Une maison où il fait bon vivre donne envie... Dans tous les cas, efforcez-vous de présenter votre bien au mieux de sa forme. N'hésitez pas à passer un coup de blanc si la peinture laisse à désirer et à embellir le jardin ou le balcon avec des fleurs ou des arbustes. Un logement vous plaît ? Visitez le logement au moins trois fois à des jours et à des heures différents. Vous pourrez ainsi vous rendre compte de l'ensoleillement, de la circulation, des nuisances sonores et de la vie de quartier. N'oubliez pas d'inspecter la cave et les parties communes et de questionner le vendeur sur les travaux prévus par la copropriété.

Discutez avec l'autre partie

« Une transaction, c'est avant tout la rencontre d'un acheteur et d'un vendeur. C'est un deal gagnant-gagnant, dans lequel les deux parties ont le sentiment de faire une bonne affaire », rappelle l'agent immobilier Philippe Chrissostalys. Pour savoir jusqu'où aller, sans dépasser les bornes, il est important de cerner les motivations de son interlocuteur. Corinne et Raphaël Leroux savaient que, passé un délai de six mois, les héritiers étaient pressés de boucler la succession. D'autres jouent sur l'urgence d'un divorce, d'une mutation professionnelle ou sur le coût d'un prêt relais qui s'éternise pour inciter les vendeurs pressés à faire un geste. De même, un acquéreur souhaitant s'installer à proximité d'un parent ou de telle école pour les enfants sera prêt à mettre le prix. Idem s'il s'agit d'un voisin qui lorgne sur votre bien depuis des années. A savoir également : un acquéreur prêt à signer a déjà vu une ou deux affaires lui filer sous le nez.

Négociez... juste ce qu'il faut

Prenant pour prétexte le ralentissement observé ici et là, certains acquéreurs n'hésitent pas à faire des offres à la casse. S'il est courant d'obtenir un rabais de 5 à 10 %, marge de négociation généralement incluse dans le prix de vente, il est illusoire d'escompter plus pour des produits « zéro défaut ». Les propriétaires de ce superbe duplex avec terrasse mis en vente 1 060 000 euros boulevard Flandrin, dans le 16e arrondissement de Paris, viennent ainsi de refuser fermement une offre à 950 000 euros (- 11 %). Sachez toutefois que les prix de présentation des produits en état courant flottent souvent bien au-dessus du marché. Si le logement convoité est en vente depuis plus de deux mois, certains propriétaires peuvent accepter une offre à la baisse. Les acquéreurs de ce 122 m2 situé rue de Grenelle, à Paris 7e, l'ont ainsi emporté pour 890 000 euros (rabais de 8,2 %). L'affaire, un deuxième étage sur cour, était présentée à 970 000 euros.

Entourez-vous des conseils d'un notaire

En théorie, c'est le notaire du vendeur qui s'occupe seul de la vente, mais l'acquéreur peut très bien le faire assister par son propre notaire. Lorsque deux officiers ministériels interviennent sur la même opération, ils se partagent les frais. Aucune raison de se priver de la présence de ce professionnel tenu au devoir de conseil

Ariane Artinian

En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez nos CGU et l'utilisation de cookies afin de réaliser des statistiques d'audiences et vous proposer une navigation optimale, la possibilité de partager des contenus sur des réseaux sociaux ainsi que des services et offres adaptés à vos centres d'intérêts.
Pour en savoir plus et paramétrer les cookies...