Les agents immobiliers font-ils monter les prix ?

Freakonomics
Ce livre, publié par Denoël Folio Actuel, présente de façon abordable quelques recherches économiques sur des sujets étonnants comme Pourquoi les dealers vivent chez leur maman ? Les deux auteurs s’intéressent au Ku Klux Klan, aux tricheurs, aux dealers, aux prostitués et aux agents immobiliers…

Les agents américains vendent cher leur maison et vite la vôtre !
Aux Etats-Unis, il est courant que les agents immobiliers vendent leur propre maison et les auteurs ont pu comparer les ventes qu’ils réalisent pour leur compte avec celles qu’ils réalisent pour autrui. Ils constatent qu’un agent immobilier laisse sa maison plus longtemps sur le marché, et qu’il en obtient un meilleur prix, mais pour ses clients, il vend plus vite et moins cher. Quand il s’agit de sa propre maison, il attend la meilleure offre ; pour les clients, il les pousse à accepter la première proposition correcte ! L’agent immobilier veut surtout que l’affaire se fasse, et vite.

L’explication vient du système de commission.
Comme sa commission est basée sur le prix de vente, il devrait chercher à vendre le plus cher possible et alors ses intérêts coïncident avec ceux du vendeur, évident non ? Mais le système de la commission est trompeur. Cette commission, de 6 % aux USA, est partagée à part égale entre l’agent du vendeur et celui de l’acquéreur. Chacun remet ensuite la moitié de ce qui lui échoit à son agence et seulement 1,5 % du prix de vente va au négociateur. Sur la vente à 300.000 dollars, celui qui fait effectivement la vente touche 4.500 dollars. Mais, si en y mettant un peu plus d’effort, de patience et quelques annonces supplémentaires, il vend à 310.000 dollars, le propriétaire encaisse 9.400 dollars de plus et l’agent lui se contente de 150 dollars de plus.
Les objectifs ne coïncident finalement pas tant que ça. Est-il dans l’intérêt de l’agent d’investir tant de temps, d’argent et d’énergie en plus pour tout juste 150 dollars ?

Voilà pourquoi, aux USA, les agents immobiliers cherchent avant tout à vendre vite et font baisser les prix par rapport aux exigences des vendeurs.